磁磚清潔

文章来源：http://tech.hexun.com/2017-02-03/187985327.html

　　以下內容來自眾辦網總經理賴培山，包含了對中國辦公行業發展的思考與見解，值得業內傳閱！信息量略大，建議大家收藏后耐心閱讀。　　去年國慶寫了《中國辦公發展思考（上）》，遲遲未能執筆寫（中），一直在糾結應該如何讓經銷商、廠商看了之后能帶來一點正能量，能夠承接《中國辦公發展思考（上）》所描繪的九大辦公市場機會、能夠讓讀者通過文章對未來的行動有所幫助！設想過很多方面，比如從不同類型不同規模和不同競爭環境的經銷商應該如何應對目前的行業變化？應該如何有從組織、團隊、考核、資源、客戶等方面去運作？可是大家面對的環境的確非常復雜，很害怕會因為表達不到位或者斷章取義誤導經銷商帶來不必要的損失！也想過從事業部模式、當地同業合作來構建一站式服務用戶大辦公，可經過更深入的調研筆者認為自己還不夠分量來探討當地同業合作的模式和解決各種非常實際的問題！　　去年11月，眾辦網在杭州西湖邊組織了十七位經銷商舉辦了“OA私董會”，在三天三夜的深度討論中，讓筆者對如何促進中國大辦公領域的發展找到一個新的觸發點，那就是“人”！很多所謂的創新辦公領域商業模式講再多再好，老板們學習再多，如果不能在企業自己的“人”上落實，一切多歸為“零”！所以，春節期間決定將《中國辦公發展思考（中）》的重點放在辦公從業者應該如何在辦公行業大發展的時代實現自己璀璨的人生，本文將從大辦公行業不同專注類型企業需要不同的人才，每類人才需要的職業技能和思想來思考，希望讓讀者可以更清晰找到自己的方向！并且提供給企業主一個全新的平臺化發展之路，希望對您的發展戰略有所幫助。　　第一部分：將服務意識融入您的血液中　　咱們先從辦公行業的需要人才的特點說起，本質上來說，咱們辦公行業面對的客戶是政府及企事業單位，客戶需要的不是好產品和便宜的價格，客戶不是一兩個人說了算，而是有著復雜的采購決策過程和系統的采購管理流程，更關心的是能夠真正幫助客戶解決辦公問題，提供適合客戶的整體辦公產品及服務方案，這個重要的特點決定了在本文這里定義的中國辦公行業并不包括個人用戶、學生用戶的生意模式。也就是說中國的辦公行業應該說是服務行業，并不是產品買賣和貿易行為。所以，咱們所涉及的辦公行業和傳統的電商、零售并沒有太多的交集（當然，電商化采購模式僅作為提高用戶采購效率和有效管理的工具而已），所以對人的需求也是更趨向于服務型的人才，也就是說辦公行業主要人員都應該是具有強烈服務意識的人！　　那么，何為服務意識？我們應該如何讓自己具備服務意識？這個問題有點大，我們實際點來說，在這里我們從三個方面來談談該如何建立讓自己開心的服務意識，一是誰是咱們的客戶？二是我們該選擇適合自己的客戶？三是在服務過程中歸因于我？　　客戶的概念，誰是我們的客戶？N年前施樂給出的概念是，客戶分為內部客戶和外部客戶，你服務的對象就是你的客戶。所謂內部客戶，比如你的上司就是你最重要的客戶，你去財務報銷從財務的角度你就是他的客戶；而外部客戶就如你的供應商、合作伙伴、傳統意義的客戶等。　　有了這個客戶的概念很重要，在很多人心目中都會有一個共識就是要讓客戶滿意，而在以往的傳統觀念中，心目中的客戶僅僅是掏錢的那個購買者，而有了以上的客戶概念，我們就明白，在未來我們的工作中，我們應該把所有我們交流的對象當作傳統的客戶！我們是不會抱怨客戶不配合我們的！這樣，我們就可以有良好的心態來面對客戶，讓所有和你有關系的客戶滿意成為你的職責！這里需要強調的是供應商和直接上司、下屬這三個角色。　　對于供應商，很多人會認為供應商賣東西給我，我是他的上帝，他應該伺候我，應該尊敬我！這筆者是非常反對的，對公司來說供應商其實是最重要的客戶，想想你為什麼要從供應商哪里采購？是可伶供應商生產了產品賣不出去？還是真的想幫助你的供應商做起來？其實大家都明白，你從供應商那里采購是因為你需要，并且該供應商是你可以選擇范圍內最適合你的！基本上可以說，公司的生存和發展供應商的支持至關重要，往往丟了一兩個傳統概念的客戶不會怎么樣，而在辦公行業，失去一兩個重要的供應商可能是致命的！這個概念也應該用在我們銷售的客戶上，對客戶應該公平不卑不亢，這樣咱們的銷售才能抬起頭做人，做個受人尊敬的銷售人員！　　而員工對直接上司的抱怨，更是我們在職場中最常聽到的離職原因，最近在面試一些媒體人，凡是我聽到離職的原因時，如果把上司、老板、公司說得一無是處而自己幾乎完美的一律不看！道理很簡單，在職場上，你最重要的客戶就是上司，就是老板，如果連老板上司都搞不定，還怎么搞定客戶？當然你有權力選擇自己的老板自己的上司，就如你可以選擇自己的客戶一樣，不爽可以不伺候他就是，但是需要尊重別人的觀點和風格，所以聰明的人會選擇伺候好他，賺到錢達到目的了再選擇更符合自己價值觀的來取而代之！　　還有就是對待下屬，這個時代的員工都非常有個性，除非你真的想他離開，否則就別讓你的員工不開心工作，或者可以讓他放兩天假反省一下（我有個朋友的公司這是他公司員工年假的主要用途，在沒有狀態、不開心時候放假，筆者覺得非常好），因為不他不開心了就是在浪費你的金錢和資源，想想一個不開心的員工會做出對公司有利益的事情來？反而會將這種負面情緒向用戶和其他同事傳播，何必呢？當然，并不是說下屬不需要告訴讓你的不滿和意見，如果你對下屬有不滿，應該直截了當告訴他你對他的那方面不滿意，希望他怎么樣改進，并且可以要求他拿出改進的具體措施方法來，在往后就應該跟進改進是否做到，當然在這個過程中應該給予必要的指導和支持，如果這樣做了三次都做不到承諾的結果，是時候讓他換崗位或離開了。　　何為管理？可能會有很多專業的解析，可筆者非常認可的一個觀點，管理就是服務好員工，給你的團隊最及時有效的資源支持！幫助您的團隊高效率完成工作才是一個好的管理者！當然這需要一個重要的前提，就是你的團隊具有良好的正向思維，大家都很努力想完成工作……　　歸因于我，不忘初心　　世界很不公平，也很公平，我雖然沒有任何信仰，可總是認可有多少付出就有多少回報，暫時的困難只是時候未到而已！在咱們一輩子的職業生涯中，難免有真誠付出得不到回報甚至被誤解、被欺騙的時候，希望您不要灰心，一定要相信好人有好報！堅持不忘初心，好好對待你的每個同事、每個老板、每個客戶！　　辦公行業作為長期服務用戶，長期建立客戶關系，長期建立供應商體系才能讓自己不斷提高自己的價值，從而為賺取更多利潤，獲得更多客戶信任創造必要的條件！筆者在多個場合都強調，咱們辦公行業從業者，就是要用我們的專業，幫助用戶做出更合適的選擇，用合理的成本獲得用戶滿意高效的辦公服務，解決客戶的辦公問題！　　所以在這個服務客戶過程中，客戶選擇咱們是因為相信我們！相信我們的專業可以幫助他解決問題！但是咱們有一些同行從業者，給客戶提供的不是誠實專業的服務，而是想方設法忽悠客戶多花錢，自己多賺錢！所以，在咱們辦公行業中，售后維修黑洞，以次充好，假冒品牌，舊二手機當新機等等坑蒙拐騙不在小數！希望這些部分行業害群之馬的惡劣行為咱們不要學，把眼光放長遠一點，做了虧心事客戶總有一天會發現的，發現之日就是你丟失客戶之時！希望大家服務的客戶象滾雪球一樣越來越多！　　認為筆者過于夸張？看看咱們行業經銷商的客戶積累？一年賣幾百臺復印機的大有人在，按道理應該積累下很多有幾十上百號維修員，甚至幾百人的維修團隊才是，維修團隊的規模體現該經銷商有多少客戶，可大江南北看下來，大部分OA公司幾個、十多個維修員已經不錯了，上五十個的屈指可數！可見咱們經銷商丟失客戶的比例有多高？當然這里面有咱們主動放棄缺乏價值的，也有不少是因為咱們的售后比較黑，客戶發現了之后果斷選擇離開！　　“歸因于我”是筆者一直秉承的信念的原則，想想如果你能夠將發生什麼事情都歸因于自己，你才會有一個好心態來對待這個世界的很多不公平和問題，才有可能自我反省，才有好心態來解決遇到的問題！這樣，無論我們如何選擇，起初可以定義自己比較喜歡哪個領域、服務誰？誰和你比較合拍？讓你服務的時候心甘情愿？你在執行過程中才不至于容易放棄，堅持下去才能做出一番成就！　　當然，你可以選擇放棄辦公行業，也可以選擇離開你現在的公司另謀高就，但是，希望您明白，無論您在什麼行業，在什麼公司，如果不能積極應對遇到的問題，努力去解決，比別人付出更多，什麼行業都很難成功！如果您能在一個行業，特別是正在處于大變革的辦公行業，提升自己讓自己更專業、更用心服務客戶，用好公司的客戶資源、供應商資源、資金資源，逐步搭建自己的團隊，你一定會有不錯的收獲的！加油！堅持！努力！未來屬于您的！　　第二部分：選擇符合自己的職業方向　　人一輩子沒多少天，最幸福就是工作和自己的愛好相結合，讓自己工作成為享受才能把工作好好做好，如果讓自己工作過程中很委屈憋屈不開心就沒意思了，筆者的出發點基于您在這個社會上是最大的，你是這個世界的主人，你應該通過你的努力調動你認為有用的人為你的事業提供幫助！所以，記住，你有選擇的權力！當然，對應權力的就是義務，一旦你選擇了，你就要去面對和承擔其中的困難和享受收獲豐收的喜悅……　　在中國辦公行業，首先你可以選擇進入這個行業，也可以選擇不進來，從整個大辦公行業來說，有說是十萬億的市場（包括所有企事業非生產物資采購），也有說萬億市場，比較靠譜的是約五千億的大辦公市場，這已經包括了辦公設備、辦公家具、辦公用品、勞保用品和企業信息化的硬件軟件以及辦公服務等！而如果傳統OA人僅僅讓自己沉迷于復印機為主的傳統辦公設備，那市場空間也就只有一兩百億而已！當然咱們不能說100多億就不賺錢，看看萬企達童偉和福建科威王遠強、立思辰(300010,股吧)的池燕明、志誠泰和付文等在復印機上都賺得盆滿缽滿。　　辦公行業的從業者總體來說是非常不錯的，咱們有別于TOC領域，特別是辦公設備和IT系統集成的從業者，都是經過世界五百強公司千錘百煉出來的，無論您今天在世界五百強的大廠家，還是國內上市公司，或者服務于全國上千家優秀的OA經銷商、或者正在創業的微型公司；無論你自己是老板、或者是銷售、技術、商務調度、物流都沒有關系！希望本文對您未來的職業規劃有所幫助！至于如何定位自己在大辦公領域的位置，那就自己需要把握了！筆者在以下段落非常基礎描述一下大辦公各種業態對人才的需求，以便您更客觀理性選擇和規劃未來璀璨人生價值！　　傳統OA需要解決方案及租賃銷售、調度人才　　辦公設備領域，也就是我們最常說的OA行業，這個領域以復印機為主，在八九十年代復印機作為現代辦公的重要設備，多年延續的復印機廠家相對封閉和有嚴格管控的區域政策讓OA行業擁有了良好的客戶積累，以及經過訓練的經營管理團隊，形成一個很有價值的銷售、服務和客戶網絡！基本上可以說絕大部分企事業單位都是辦公設備的用戶，OA經銷商網絡可以已經擁有到達每個有價值辦公室的能力！這也就是OA行業的價值所在！可這兩年，隨著政采和大型系統電商集采改革，以及新技術的發展，讓幾乎都是小微企業的OA行業經銷商面臨整合改革的壓力，軟件硬件結合的文印解決方案及融資租賃綜合能力的提升將成為OA的出路……　　OA傳統賴以生存的維修售后服務利潤貢獻已經接近崩潰（以往能養十個維修員的經銷商基本上每個月就能夠有15-20萬的售后利潤，現在已經大幅度下降），在OA轉型升級過程中，對解決方案的人才、軟件人才、租賃銷售人才、精細化運營人才的需求正在快速增加！　　筆者認為，總體來說傳統OA的維修員已經過剩，一方面因為復印機打印機設備的增長非常有限，更重要的是設備的可靠性越來越強，對專業技術服務正在快速降低！當然，新的技術人員還是有很多機會的，比如現在的辦公設備租賃業務就希望招募新人自行培訓，懂點電子基礎的中專技校生，通過半個月短期快速訓練掌握就能解決90%的故障問題，這種專才更有機會！而傳統維修人員，特別是那些不懂IT系統網絡技術的維修員真的該想想如何學習，一方面可以豐富網絡知識提升自己的能力適應客戶解決方案技術要求，另外就應該利用自己的技術基礎轉向租賃及解決方案銷售方向（相對愿意溝通的性格），要不就只能接受行業較低的三五千工資干辛苦活！當然如果具有一定的開發和管理能力，也有機會升職到負責一個維修小組，帶領團隊。　　在這里有必要繼續強調租賃的生意模型，很多人認為租賃做得好是靠管理，當然筆者認同租賃要做好賺錢是綜合能力的體現，可我們還是非常強調租賃里面的銷售能力的重要性，不重視租賃銷售團隊的能力打造，想租賃賺錢難于上青天！想想一臺復印機租8分和6分的利潤差別？彩色印量僅占5-10%？想想如果你的客戶都是三四百一個月的能賺錢嗎？所以在這里再次建議更多有能力的銷售人員、資深的維修工程師可以加入到租賃的銷售團隊中來，這里充滿機會和挑戰，將是未來復印機領域最賺錢和最有價值最搶手的人才之一……　　說到精細化運營，不能不提的崗位就是調度，在過往的文章一直強調調度的重要性，提出調度的收入至少是團隊維修員平均收入的1.5倍，好調度的培育需要用好幾年，要求具有良好的維修員及客戶溝通能力，以及遠程銷售能力！責任心和工作強度更是大大的需要！可以從銷售或技術人員中來培養，好調度太難求了，所以建議想穩定發展，并且認真負責的朋友們可以往調度方面發展，前途很是不錯，在公司里面也會是中層以上的崗位，收入應該是中高層面，未來在很多公司都可以獲得對應個股份或分紅！因為這個崗位對傳統OA企業十分十分關鍵，在未來信息化發達之后，調度在運營中更是核心！　　精細化運營除了需要負責任高水平的調度之外，一套管理軟件還是可以讓你得心應手事半功倍的，而在管理軟件的發展上來看，未來除了目前在OA領域被廣泛應用的廈門快普之外，萬企達的云管理系統很可能將發展成廣大經銷商可以管控機器和打通內部的云全面經銷商管理系統，從而由辦公行業基于依靠調度人轉化為更多依賴于“機器人”來事先客戶服務及挖掘的智能化物聯網管控！順便做個廣告，如果你對廈門快普或萬企達的云管理系統有興趣，歡迎和我們聯系，或者在聯系快普或萬企達時說明是眾辦網推介的，你將得到額外的驚喜優惠！　　辦公用品領域需要產品經理及大客戶、運營人才　　辦公用品領域，大樹底下好乘涼！有一句話很適合這個領域，“不是你不行，而是競爭對手太強”，縱觀全球，世界上最大的辦公用品供應商包括了史泰博、歐迪等公司，而國內的包括了得力辦公、齊心辦公、廣博辦公、晨光科力普等，而剛被浙江物產控股的企事通、辦公伙伴體系等都不容忽視，至于目前努力在傳統OA辦公領域拓展渠道合作的一線達通和領先未來，就要看看能否有高超的資本運作能力來快速躋身于第二陣營中來……　　辦公用品供應領域未來是巨型規模化和本地化相結合，利用了規模化來解決供應鏈問題和高效率的運營軟件系統問題，來爭取更多全國性的訂單，而本地化能夠非常好落地當地的客戶關系，從而更容易獲得有利潤的生意可能，以及保持客戶的滿意度。　　在這些大鱷的圍剿下，一些本地辦公用品供應商是否沒有機會？當然不是，筆者認為中國政府采購的趨勢將是走向標準化操作，只要你符合要求，就能夠進入參與的原則，而且本地化的辦公用品供應商在客戶關系上以及本地化服務上有著更多的優勢，如果能夠快速跟上節奏，機會還是有的，而且不會輸于大鱷太多！所以，筆者建議還沒有電商的辦公用品經銷商快速建立電商能力（如果一開始不希望太多投入建議可以找“北京眾方辦公”的電商解決方案，三年五千塊起就能夠享受到基本電商服務，聯系人吳鑫15811555508）。　　在辦公用品領域，需要的人才更為細分，筆者認為三方面的人是比較缺乏的，其一是大客戶銷售人員，能夠與更多系統大客戶及政府建立聯系，獲得這些大客戶的入場券以及持續的客戶關系推進獲得更多的生意；其二是產品經理，動則上萬SKU，甚至數十萬SKU的產品需求，如何搭建一個有競爭力有利潤的產品結構成為辦公用品盈利的關鍵；第三是運營能力，大量的產品、個性化需求、更廣的地域配送服務、更長的賬期都考驗著辦公供應商的運營能力，高效的運營能力打造除了規模化、系統化之外，更需要一個非常負責任的團隊來運營。所以筆者認為在這三個領域努力都是很有機會的。　　系統集成領域需要產品經理及銷售工程師　　電腦網絡及集成系統領域，對辦公來說是一個比較復雜的需求，更多的用戶把這塊的業務交給具有集成資質的IT公司來做，而隨著技術的發展，更多的電腦網絡以及監控、系統集成等產品模塊化越來越簡單，傳統辦公供應商實際上是具有承接能力的，特別在三四五線城市，基本上這些一般需求的電腦網絡集成項目的供應商和辦公供應商嚴重重疊了。所以我們把這個領域攬括進到辦公領域也理所當然！　　在這個領域中，有一個重要的趨勢就是智能辦公，而智能辦公目前缺乏行業標準，更缺乏能夠真正落地的更多產品，所以對應人才來說，一方面缺乏產品經理，這里的產品經理跟上面辦公用品的產品經理不一樣，這里的產品經理更關注于產品的開發和整合，智能辦公領域迫切需要可以讓用戶眼前一亮的產品化智能辦公解決方案，必須劇本比較強的整合，從而達到簡易操作和可靠的基本要求。而辦公用品的產品經理偏向于產品的選擇和營銷。　　系統集成有個崗位叫做售前銷售工程師，是專門調研客戶的需求，根據客戶的需求結合公司供應商及案例資源來整合適合客戶且具有競爭力的方案的人，并且這個人能將復雜的方案讓客戶容易理解并接受！當然能達到讓客戶看了方案之后就覺得是他所要的而且競爭對手很難做得的才是理想狀態，可在目前高度同質化的今天，要這樣要求可就太難找人了。所以筆者在這里希望更多咱們的技術人員和銷售人員能夠往這個方向發展，也許從技術轉過來更為容易，讓銷售來學習技術可沒有這么容易，比較愿意交流工程師經過SPIN等培訓后，還是比較容易建立溝通能力的。這也許將成為未來咱們辦公領域銷售的主要力量。　　辦公家具大客戶銷售及空間設計人才　　辦公家具領域，筆者并不熟悉該領域，最近為了寫這篇文章，特地拜訪了多位辦公家具的資深老法師，辦公家具和咱們其他辦公產品經營不一樣，辦公家具具有一次性或者說周期性比較長的特點，通常一個客戶搬新辦公大樓、擴大辦公規模才會大批量購買辦公家具，而平時的生意非常少，或者說僅僅是一些維修服務型的工作。　　但是辦公家具有著一把手工程、單批金額高、利潤高的特點，而且客戶選擇辦公家具是在籌備期間必須完成的事情，對其他辦公設備、監控、系統集成等都是重要的線索，所以非常值得辦公領域的經銷商們重點關注。　　在這個領域中，筆者認為兩類人最缺乏，其一是銷售人員，這辦公家具的銷售人員分為兩個層面，一是獲得信息，這部分人比較好找，努力勤快就可以了，能第一時間把他負責的區域那些企業單位蓋了新大樓，哪些辦公樓被那些公司租了，哪些公司要改造辦公空間了等等信息收集上來，一般的小單自己搞定就是，可難的是大客戶的銷售人員，一個公司有一兩個就很不錯了，這些人要能夠把握大項目，跟客戶的上層建立關系，舍得把公司的資源合理有效投入到客戶建立關系中來！有時候一年就搞一兩個項目成了就是幾百萬的利潤！　　其二缺乏的是辦公空間的設計人員，中國的經濟高速發展促進了國人對設計的重視程度，辦公家具的制造質量和成本差異不大，但是在客戶個性化辦公空間的設計上可就有很大的發揮空間，也已經成為客戶選擇供應商的重要理由，在這個領域中，大部分的設計師都是拿來主義，照搬其它方案的設計元素和要求，這就給進一步激烈競爭打開一個很重要的缺口，所以，筆者認為客戶個性化空間設計的職位大有發展的機會！　　當然，什麼行業都是依靠團隊作戰，辦公行業基于TOB的特點，團隊協助更為重要，以上講了每個領域緊缺的人才，并不是說其他崗位不重要，請大家不要誤會！不過，筆者希望再次強調，你可以根據自己的興趣和能力選擇適合自己的崗位，而一旦選擇了，就必須對自己的選擇承擔責任，努力去學習提高，在這個領域獲得同事、老板、客戶的認同！辦公行業需要每個認真負責的您！　　第三部分：成就項目事業部負責人　　所謂千軍易得一將難求，在蓬勃高速整合的辦公行業，對于很多期望發展的公司老板來說，有太多的項目，太多的客戶，太多的生意機會需要把握，可就是經常力不從心，最缺的不是客戶、不是資金，而是帶領項目的人才！那么這個新業務事業負責人應該怎么樣才算勝任？　　首先有資源有條件有時間有基礎！要作為新事業的負責人，需要的并不僅是滿腔熱情，更重要的是需要對新事業有幫助的客戶資源、產品項目經驗等資源，以及自己擁有一定的經濟條件，因為新項目通常需要負責人進行一部分的投資需要資金，另外在新項目開始的階段就是在創業，創業期初的待遇方面好極有限，如果每月等米下鍋的，或者負債比較多的都不適合；而在時間上面，如果家庭需要更多的時間照顧，或者說家里人并不支持其類創業負責一個項目，很難安心下來好好為新事業而奮斗！　　這里有必要強調一下，作為事業部的負責人，如果自己不愿意投資一點力所能及的資金進來，占有一定比例的股份，通常投入資金不低于20%，占有股份不低于30%（投資者可能的化應該給事業部負責人適當多的股份），畢竟他以后是這個部門是否賺錢的關鍵。　　其次是要有盈利的欲望！相對于如筆者而言，筆者是只講情懷理想不講盈利的創業者，明顯不適合于絕大部分的辦公領域經銷商，每個事業部都必須考慮賺錢，所以事業負責人就必須有強力的賺錢欲望，才能讓團隊每天關注利潤狀況，不賺錢的事業部就是耍流氓！非常清楚盈虧平衡點和將盈利計劃落實到團隊的每個人，當然需要新業務的負責人承擔責任！只有這樣才能降低新項目不賺錢甚至虧錢的可能。　　第三必須有事業心，認為這是自己的生意！筆者非常贊賞去年初的一篇文章大概主題是《職業經理人已死，合伙人時代》，現在很多辦公行業經銷商老板還都是自己持有100%股份，各大利潤中心事業部的負責人可能有點部門考核干股分紅，怎么可能讓負責人有責任心？如何讓負責人為了業務睡不著老板就成功了！　　第四有強烈的計劃執行能力！對于未來項目的負責人，公司可以給予的管理其實就是按計劃進行，而如果該負責人遞交的計劃都經常落空，試想怎么管理？費用是不是需要提前支付？可支付了之后的后果如果經常得不到兌現以后怎么辦？的確計劃不如變化快，所以公司可以允許負責人年度計劃、3+9調整、6+6調整、9+3調整，甚至是每個月調整下個月的計劃都可以考慮過度，但是絕對不能接受邊做邊看！否則根本沒有辦法管控，做下去只會不歡而散，何必呢？　　提升自己具備事業負責人的資格　　公司的發展必然需要能夠獨當一面的事業負責人，而這些事業負責人來源主要是公司內部，畢竟知根知底，而迫不得已才會希望從外面空降回來，當然這些年在辦公行業快速變革中，依靠自身培育人才已經不能適應那些希望快速大展宏圖公司的要求，在這里很難評論究竟自己培育靠譜還是空降來得快！不過無論如何，作為打工的您，如果您希望成為事業負責人，應該怎么錘煉自己？讓自己具備能力來擔當重任？準備好了，如果在自己公司可以找到機會就在公司負責某塊業務發揮能力，如果實在公司沒有機會，那么有其他同行提供可能也未嘗不可，跟你老板說明白相信會得到理解的！下面我們從幾個方面著手分享筆者的觀點：　　讓自己具有強烈清晰的經營常識！　　要作為某個區域、某類產品等具體辦公行業的某項事業負責人，其實就是在經營一家公司，所以具備的經營常識也就是經營公司需要了解的內容，這里咱們不要講得太復雜，經營常識的核心就是公司是如何賺錢的？　　比如：搞清楚固定成本如房租及物業管理費、水電通訊網絡費用、員工基本工資、員工社保福利等即使沒有收入也必須支出的費用；而變動費用如資金占用利息成本、招待費、差旅費、庫存成本、運輸費、增值稅及附加稅、所得稅、業務獎金、壞賬撥備；收入是銷售價格乘以銷售數量，而影響真正價格的還包括交貨時間、收款時間、售后服務成本、運輸成本、安裝及培訓成本等，當然售后預期收益也是非常重要需要考慮生意是否值得做的因素。　　除此之外，如工商注冊、商標、品牌、軟件知識產權、員工勞動合同、客戶合同、供應商合同、場地租賃合同、物流倉儲合同等都可能導致經營的風險。當然有些成本并不在可控之下，如出現質量問題的索賠、員工離職帶走客戶、重新招聘員工需要投入的培訓費用和為其成長的機會成本……　　在這里希望能搞清楚一個問題，有些開支是投資，有些開支是費用，作為一名合格的經營者，必須能夠具有判斷那些是費用，那些是投資的洞察力。舉個例子，員工出差在市內只能坐公共交通，一天可能只見兩三個客戶，如果放寬多一兩百交通費用，可能可以見多兩個客戶，想想是多劃算的投資！一般來說基層員工的真實成本是其到手工資的兩倍，中層是三倍，高層是四倍甚至更多！所以強烈建議管理者要注重管理員工的心智，讓員工自己判斷該如何工作才是高效率的，以往傳統的太多條條框框已經不適合這個時代！對于絕大部分辦公行業的公司來說，如果現在還需要打卡來管理員工，那真的該檢討一下，問問員工如何可以用心在公司工作！　　培養自己帶領團隊的協助能力！　　在團隊帶領方面筆者是很失敗的，所以自己并沒有什麼成功的經驗來和大家分享如何帶領團隊；但是這兩年，筆者廣泛拜訪了上百家優秀的辦公領域優秀公司，每到一處必定會和大家談論如何帶領團隊，所以今天可以將這些信息整理一下分享給大家！　　親自認真招聘每個員工！　　很多人說員工管理很難，其實最難在于選錯人！在辦公行業中，絕大部分公司是沒有人力資源部的，也不可能要求有人力資源部來幫咱們選擇人才，所以，招聘這活就是事業負責人的工作！而且必須認真對待，招聘有很多基本步驟一定要做，比如詳細的簡歷和各種證件、認真的體檢報告、性格評測、學歷專業及畢業院校要求、之前工作單位的推薦信或填個證明人聯系方式之類的還是很有必要的。關于學歷和畢業院校，以前筆者不太在意，最近深刻感受到差異，有機會還是應該選擇比較好的學校和家庭背景的員工，因為其見識及成長環境對他的價值觀影響很大……你懂的……　　當然除了這些基本要求資料之外，我的習慣是會用一個小時以上的時間了解應聘者上一個公司的具體工作，從而更清晰了解他的思維模式，以及如何處理遇到的問題和困惑，當然包括離職的真正原因。　　至此，如果你還是比較滿意，那么就應該花時間跟他講述他如果到公司將從事的工作，盡可能詳細讓他了解工作的方式、內容、困難點，然后聽聽他的看法，在這里比較合適的做法就是讓他回去想想，如果他從事這個工作，將如何做好這個工作？最好書面形式，記住，這不要怕麻煩，請了一個不合適的人進來會浪費掉你大把時間和機會，也耽誤了人家找適合的工作。　　如果一切順利，建議有條件的化在入職之前參加你團隊的一次喝酒飯局，從飯局、喝酒以及接近醉酒狀態下該應聘者的表現，如果你還滿意的化，那就可以讓他進入你的團隊了。　　這里還是應該強調一下，在工資方面，還是應該有一定的規矩，有條件的化應該讓團隊的平均工資待遇等同或略高于同行，人貴精不貴多，一個一般的員工會讓你的公司平平無奇，而一個優秀的員工能頂很多個一般的員工，所以建議大家盡可能給多點的待遇，當然應該讓員工明白，給他的待遇是希望他能珍惜這份工作，一旦發現不合適，不得不請他離開。　　50%的精力用于幫助核心員工成長！　　通常事業部的負責人在業務能力上都是比較優秀的，可不少比例的業務高手負責一個部門的時候，往往不能帶好團隊，還是大部分精力放在業務上！當然，自己把控關鍵客戶無可厚非，但是如果不轉變角色，是不能勝任事業部負責人的。　　不同的事業部的核心員工有所差異，但無論如何事業部負責人都需要將至少一般的時間精力用于協助您的關鍵左右手成長，前文也談到，管理最重要是給員工提供幫助，做好輔導員的職責！當然在這里可以把員工分成幾類，有意愿有能力應該放權放手讓他干，有意愿能力不夠應該加強培訓，有能力意愿不足需要加強激勵增加動力！而沒有意愿沒有能力立刻離開！這是福建科威金總的人才觀，很是受用。　　融入到員工中！　　我們這里所講的事業負責人通常團隊不會太多，初期也就3-10個人，所以基本上可以照顧得過來，所以沒有什麼比能夠融入到員工團隊中去來得有效果！這里比較難是如何平衡照顧員工感情和就事論事的責任，以前我有個老板我覺得做得不錯，采用兩個場合的區分，公事開會以及在辦公室正式談，融入員工更多采用一起吃午餐的形式，當然每兩周可以安排半天時間一起打球什麼的，一個月可以安排一次喝酒聚會，讓大家有機會比較敞開進行溝通，及時發現問題！　　利用會議決策來規范公司管理！　　在大部分辦公行業公司中，是非常不重視會議的作用的，很多會議都是浪費時間，形不成可以行動的計劃，不能達成共識，不了了之比比皆是！　　咱們這里討論的事業項目負責人和真正的企業主還是不一樣，企業主自己給自己交代就可以了，事業部負責人需要給股東交代，需要給母公司交代，所以需要有相對嚴謹的經營計劃和目標考核，這些目標計劃的分解和執行直接關乎到事業部和母公司的關系及合作的可能性和信任！所以還是需要把整個經營過程文件化規范化比較好。　　當然，開會也不能太多，每周一次正式會議必不可少，每個人檢討自己的工作完成狀況，有問題的及時調整改進，通常有些周六上半天班的就安排在周六，其他可以安排在周一早上，也有在周五下午四點之后的。建議周會要堅持，并形成會議記錄，簽字畫押執行到位，讓公司經營管理有儀式感。　　老板文化就是公司文化！　　團隊領導者的價值觀直接影響到員工，要帶好團隊領導必須以身作則，以身作則其實不難，難的是自己做到了，并不能要求員工也按你的標準做到！比如自己視公司如生命，下午五點半下班后開會覺得很正常，可要想想，員工該下班回家了，可能員工有別的安排、有約會、需要照顧家人等等！這一點筆者就做得不好，總希望用自己的標準去要求別人，能達到這個標準的早就自己做老板了！　　特別現在越來越多員工是八五后，九零后都已經27歲了，大部分做到項目負責人的都是七零后或者八零后，這兩代人和九零后有著比較深的鴻溝，管理者需要傾聽九零后的聲音，甚至很多公司的文化、管理規定都讓他們來主導，因為未來是他們的，咱們的客戶管辦公領域采購使用的也逐步由八五后九零后充當主力！　　豐富自己的人脈價值圈子　　普通的員工要想成為事業部負責人除了能力之外，其人脈資源還是很重要的，人以類聚物以群分，在外面沒有人脈圈子，就沒有信息交流，就不了解行業發展趨勢，什麼都依靠從老板那里得到信息，怎么有發言權？怎么有主動權？怎么有創新？怎么創造價值？　　當然，這里強調的是有價值的圈子！建立圈子也是很耗費時間的，所以你應該有選擇有目標參與一些有價值的圈子，通常來說主要有以下幾個方面的圈子辦公行業的事業部負責人需要參與……　　準客戶圈子：現在社群挺多的，各種商會、同鄉會、協會、同學會、運動愛好俱樂部、車友會等，自己評估一下，那些可能和你的客戶所在的圈子比較吻合？比如人力資源俱樂部等和行政人事直接相關的，企業家協會和企業主直接相關的，留學海歸社團和企業高管直接相關的等，參與這些圈子活動千萬別泛泛，如果你覺得那不是你混的圈子，就別湊熱鬧了，不是同一層面混不到一塊的。而一旦混進去，就好好和大家交流，別老想著收獲，要收獲得先付出，比如可以贊助自己相關的會議系統、辦公設備等，在活動用得著自己的部分盡量提供支持和配合，如提供投影機、提供會場、贊助活動用的咖啡機和飲料等等（眾辦網承接了由A股上市公司新寶股份(002705,股吧)經營的意大利Barsetto中國辦公行業推廣，需要的可以聯系我們合作推廣一舉兩得，聯系人王世雄13925034523），主動提供服務可以讓你在那個圈子得到大家的認可，大家以后有辦公方面的需求自然就想到你。　　說到客戶圈子不能不提兩個群體，一個是您所在城市一流醫院的主任醫生，二是當地優秀學校的老師們，這兩個圈子可謂掌握最優秀的客戶資源，想想有權有勢的人誰不想找個厲害的醫生做家庭醫生解決健康問題？誰不想自己的孩子上個好學校？這種關系是醫生和病人的關系，老師和學生家長的關系，至于怎么混這兩個圈子，你懂的……　　當地同行圈子：同行如敵國斗得你死我活的時代過去了，現在更多強調的是“友商”，經過這么多年的競爭，已經形成了各自的客戶群，所以平時應該多多交流，互通信息，避免被用戶或者供應商相互挑撥漁翁得利！畢竟你們是在一個城市，抬頭不見低頭見，何必呢？另外一方面，更應該和其他非直接競爭的同行建立合作關系，比如你做復印機，就應該和做監控的、做文具的、做系統集成的、做音視頻的、做辦公家具的、甚至做辦公室裝修的建立合作關系，經常聚聚，喝茶聊天交流信息，相互介紹業務，可能的話形成業務聯盟，這樣既可以幫助客戶解決大辦公的問題，又能充分利用客戶關系創造最大的利益，做好了可不要小視這種聯合的力量，很有可能這種聯合形成的圈子將壟斷您當地不大城市的相關辦公業務。　　供應廠商圈子：在傳統的辦公領域，供應商品牌資源還是稀缺的，所以不少辦公行業老大們都跟我說，廠商的領導就是他最重要的客戶，想想也是，就算信息很開放的今天，經銷商的品牌代理被取消了政采做不了、批發做不了，重要的招投標做不了還怎么沒活？當然，如果你手里掌握足夠優質的終端用戶，而且這些終端用戶的采購需求你說了算（比如是租賃業務），廠家還是會忌你三分，否則，肉在砧板上……　　不要輕視任何辦公領域廠商的基層業務代表，自認為你跟他領導的領導的領導是鐵哥們就看不起廠家業務人員這肯定不對，現在廠家都精簡人手，能夠在廠家混的都有一定的能力，而且這些大品牌廠商的管理也很難只手遮天！所以，無論如何，廠商代表來了好好照顧，不卑不亢吃頓便飯，交流更多正面的信息，交多個朋友總沒有壞處。所謂風水輪流轉，說不定那天就會大有用途！　　全國性辦公行業信息圈子：這兩年，包括眾辦網、中關村(000931,股吧)在線、IT168在內的行業媒體活躍度增加，以及王遠強擔任會長以來的協會、志誠泰和、萬企達等行業玩家興風作浪，讓辦公行業充滿各種整合變革味道，特別是15年10月北京九華山莊的第一屆中國辦公設備行業年會及16年9月廣州白云國際第二屆年會，以及深入到各省區的OA大講堂，都讓這個辦公圈子越來越活躍，信息越來越暢通，更多的行業信息、更多的行業成功經驗分享觸手可得！特別下來眾辦網主辦的《OA資訊臺》每周直播更能讓您零距離了解行業！這樣的圈子你有什麼理由不參與？參與了也許你就更容易客觀掌握信息，得到更純粹第三方的意見和建議！相信包括眾辦網在內的行業信息服務商會給你提供越來越多有價值的內容！感謝您的關注和支持。　　第四部分：辦公行業未來屬于公司平臺化運營的老板　　筆者所在的眾辦網經過這兩三年對辦公行業的研究和摸索，廣泛接觸了最優秀的行業各個體系，以及和眾多廠商深度交流，更跨界到多個相關領域進行開放性的探討，基本可以說摸清行業發展的大趨勢，這些大趨勢也獲得大家的認可，或者說很多體系、很多優秀的辦公行業企業都已經往正確的方向邁進！這些趨勢包括了大辦公、抄表租賃、解決方案、智能辦公等幾大方向，經過這兩年眾辦網公眾號（oachina2014）大量文章，以及OA聯盟、協會、OA大講堂的各種會議傳播宣導，本文已經無需再進行論述，相信大家的眼光是雪亮的！　　但是，這些方向即使是對的，你可能也選擇了其中一些自認為符合自己的發展策略，可這兩年來你的收獲有多大？也許你認為時間還不夠？還需要摸索？筆者通過僅50個經銷商的調研，認為不少經銷商并沒有從這幾年的改變中獲得真金白銀的收益，更多只是停留在口號上，或者老板經過短暫的嘗試后覺得效果不佳就停止了推進……　　那么，是什麼原因導致如此窘境？原因當然包括經銷商受到挑戰而導致老板改變的迫切性、新業務操盤手的信心決心帶來的行動力、供應商的持續推動力等等可能！但是筆者認為最重要的還是出在咱們的伙伴團隊上，本部分重點來闡述應該如何為新戰略業務建立好伙伴好團隊！　　或者咱們換個角度來看這個問題，上面我們花了很大篇幅來闡述了辦公行業的發展方向，最終也落實到人才上，過去幾十年行業的競爭依靠的是廠商資源壟斷和資本的力量！而今天相信大家都認可，所謂的經銷商核心競爭力已經轉向于人才的競爭！有人就有客戶、就有資源、就有資金！而且筆者更相信，這種人才機制的競爭，會大幅度加大辦公行業的整合！不信？請嘗試用下面的方法來推進，至于效果如何，相信在大家的參與下不斷改善迭代會越來越適合辦公行業發展的！　　首先需要基于當地大辦公行業前五的公司來搭建一個可信賴的平臺化新公司，該公司類似于一個控股公司運作，將現有的后勤人員重新整合，形成公共的運營服務團隊，給加入的項目提供財務、行政、人力資源、物流倉儲、資金的服務，并用大家可以接受的方式和利益分配機制共享客戶、供應商、推廣等社會資源，設定服務標準和收費標準，設定靈活多種的項目合作的方式。　　然后，將公司原有的業務通過事業部或獨立公司的模式加入到該控股公司，成為第一批也是基礎的運營項目，當然這里面困難最大的就是將現有的項目如何合理切割成為相對獨立的模塊？將利益在老板和項目負責人之間做合理的分配？切割之后需要為后續新加入的項目預留發展空間，也就是不要占茅坑！我們盡量避免控股公司各個項目之間產生過于直接的內部競爭而耗費資源！這我們后續會交代筆者的觀點。　　做好以上兩點，就可以筑巢引鳳了，也許有些朋友說咋一看這方式沒什麼特別，不就是很多公司在實施的阿米巴？事業部制度考核？合作公司經營？如果是這樣，本文就價值有限，請聽我描述一下筆者的幾個至關重要的觀點……　　第一，控股公司提供的服務是類似于現在政府搞的眾創中心；在一個城市會有多個各種類型的眾創中心，相互之間也存在競爭，都在提供優惠的方法吸引有價值的項目到自己這里來，咱們的控股公司也是一樣的，你雖然提供了如辦公空間、資金、客戶等資源條件，但是你是提供服務的，雙方是合作關系，你看到好項目或者好人才，大可以提供免半年一年房租、各種費用半價服務等等（如政府免稅的模式）。　　第二，項目收益上老板拿小頭，事業部團隊拿大頭！現在絕大部分老板的責任中心、合作公司是老板絕對控股，項目事業部的老板還不是事業部負責人！而我們這里控股公司引進的項目，強烈建議老板無論投資多少，享受項目收益都不應該超過49%（建議在30-40%為佳），當然從法律上來將老板的股份可以一定要把“老板”留給項目事業部的負責人！要項目事業部的負責人成為真正的“老板”，他才能睡不著，有很多人共同為公司操心，公司才能真正發展起來！大家一定關心項目投資問題，在這里筆者的觀點是項目負責人必須投入資金，比如整個運作團隊可以投入項目需要40%的資金，但是占60%收益分紅等方式。　　第三，控股公司應該擁有精悍的類顧問團隊給予加入的項目有效指導；整個體系建議采用的是項目事業部總經理負責制，但總部需要有一個三個人左右包括財務總監、產品總監、品牌總監等的精悍團隊可以協助并監控事業部總經理的計劃制定合理性、可執行性以及在執行過程中出現偏差的修正。這個團隊必須定義清楚為服務事業部總經理的，人不能多，不能插手下面的具體事務，更要避免和除了項目總經理以外其它任何人員有接觸交流，以免給總經理帶來不好的感受形成猜忌！　　第四，用法律手段保證相互之間的權力和責任；這點很重要，因為合作之初大家都客氣往好的方向著想，而忽略了最壞的可能，或者說大家有些事情就想當然，一方面的確應該保障在一個平臺上項目的唯一性，比如引入了一個碎紙機項目，如果再引入一個品牌合作應該就放在這個項目事業部中，但是有些老板們就想再開一灘！這必須避免！當然如果項目進展不順利，應該約定如何結束項目的運作，無論什麼方式，都要力圖避免對方的權益收到損害，可以當作一個獨立的公司來考慮，一方面應該避免同業競爭，另外要讓合作方的有形無形財產、收益分配等有法律保障。　　第五，規范化為未來可能的資本之路預留空間；上面的這種方式運作好了說不行可以快速吸引很多人才帶很多項目進來，這很可能會讓公司用兩三年達到上市要求，如果有機會進入資本市場，這種合作就更有想象空間！當然，金稅三期上來之后，本來企業就應該越來越規范納稅，規范做賬！　　當然，本文并不是用來挑撥離間讓更多員工和你談條件，或者挑動大家跳槽到別的公司創業去，可就算沒有這篇文章，相信在大辦公快速發展的機會下，在國家倡導大眾創業萬眾創新的背景下，會有越來越多不安分的潛在創業者磨拳檫掌準備大干一場，這已經不是你我可以阻擋的！　　想想二三十年前咱們國家是靠自己有很多國有企業來創造就業崗位，來親自參與市場，生產經營各種企業，看看當時的收益？再看看今天國家轉變思路，采用收稅的方式，你有經營就交營業稅增值稅，有教育投入還要收教育附加稅、個人拿高點的收入還要交所得稅、餐費超標也要交所得稅啊！總體來說你賺錢了就交所得稅！看看今天商品是否更加有競爭力？社會是否更有活力？政府是否越來越有錢？但國家經濟還是控制在政府手中……　　咱們辦公行業發展到今天，客戶對大辦公的需求不言而喻，包括但不限于辦公空間、家具、文印設備、IT軟硬件、監控、系統集成、會議設備、茶水間以及員工福利、勞保用品等等！可單個OA經銷商不可能給客戶提供全面的服務，而且中國地域廣、文化復雜、TOB業務高度注重本地服務和客戶關系，而且從全世界來看，規模化都是一個趨勢，不可能廣東省有大幾千家、全國有幾萬家經銷商在給政府及企事業單位提供辦公服務，改革勢在必行，自然的競爭淘汰需要有人來推動，希望本文可以讓更多有想法的辦公領域大咖們大開腦洞，說不定不久的將來我們就看到一個一個類筆者描繪的辦公領域平臺化公司出現……　　這個思路在您當地城市一旦被打開，有個靠譜的公司平臺和靠譜的老板出來站臺，他自己的公司老員工歡呼雀躍之余，其他同行可要注意了，可能有些您的核心員工已經跟了你十多年，現在還是一個月幾千塊，說不定還可以看到未來十年還是一個月幾千塊！這些人會怎么想？不離開可能不是跟你感情好，也許真的他不行所以你留下來也沒什麼價值！而有想法的人在你這里得不到滿足，不離開到創業平臺去折騰可就真的腦子進水了！　　寫到這里，腦子是閃過一個念頭本文不能發！可這是在保護誰的利益？真的為這個行業的健康發展著想？在這么多力量的推動下，就算真的沒有這篇文章，每年還不是有這么多團隊從原來的公司分離出來，現在的老板絕大部分不也是從原來的公司分離出來的？為什麼不能給更多有思想有能力有夢想的同仁機會？況且，筆者這個提法對愿意改變的老板其實是一件很好的事情！看看咱們現在行業中做得比較好的公司，無論是萬企達、福建科威、志誠泰和等，不也都是通過類這種方法發展過來的？咱們在當地城市怎么就不可以把有能力的人匯集到一兩個、兩三個平臺化的公司中來？如果作為老板的你采用了這個方法，很大可能你成為當地的壟斷者之一！　　至于這種方法能否擴展到全國、或者被個別全國性平臺如辦公伙伴、晨光科力普、得力、叫我修吧、萬企達、嘉智聯、志誠泰和或者其他的體系快速推廣就很值得思考和期待了……　　結束語：　　本文作為《中國辦公發展思考（中）》首先講述了辦公行業本質上是服務行業，需要從業者有深入骨髓、流淌在血液里的服務意識，而且這種意識必須體現出我們專業帶給客戶的價值！然后分析了整個大辦公行業需要的關鍵人才供廣大辦公行業同仁參考，相信提出來的這些職業方向還是很不錯的！然后筆者把整個辦公領域的發展歸結于人才，而企業創業平臺化的思路很可能是解決辦公行業經銷商本地惡性競爭規模化的方法之一，希望能夠在上班前能夠給你帶來一定思想年貨！　　本文屬于原創文章，如若轉載，請注明來源：賴培山：在辦公行業如何實現璀璨人生http://oa.zol.com.cn/625/6257679.html（責任編輯：HN666）

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